Inbound Marketing no mercado de telecomunicações

Com o aumento do poder de compra dos consumidores e a necessidade crescente de se manter conectado, o segmento de telecomunicações no Brasil está em ascensão. As novas leis e regulamentações trazem um panorama ainda mais promissor e cheio de oportunidades de crescimento para empresas deste mercado. De acordo com previsão da Statista, os gastos de serviços de telecomunicação no Brasil chegarão a 120 bilhões de dólares em 2018.
Contudo, há também os desafios: a necessidade de manter os clientes atuais, aumentar o ticket médio e crescer a base mesmo com a flexibilidade exigida pela lei e pelos próprios consumidores. Como atrair e reter clientes com tamanha instabilidade? Como fidelizá-los de tal forma que eles não queiram trocar o serviço na primeira promoção que o concorrente lançar?
É necessário pensar em novas saídas para mostrar o diferencial da empresa em meio a tantas outras ofertas. Com uma realidade não muito diferente da do segmento de telecomunicações, o CEO do Slack defende:
“Mesmo os melhores slogans, anúncios, Landing Pages, campanhas de relações públicas etc. vão cair se não forem apoiados pela experiência que as pessoas têm quando entram em nosso site, quando se inscrevem para uma conta, começam a usar o produto e quando começam a usá-lo dia sim dia não.”
O Inbound Marketing ajuda a criar esta experiência relevante e diferenciada com a empresa. Entenda como:

Inbound Marketing para atração de visitantes

Em Inbound Marketing, a ideia é atrair os visitantes para os canais digitais da empresa por meio da produção de conteúdos relevantes como posts no blog e produção de materiais educativos, e ser a fonte de informações que ele procura. O modelo busca entender quem é o público-alvo do negócio (por meio da definição de personas) e onde ele se encontra.
A distribuição deste conteúdo pode ser feita em posts em blogs/portais, mídias sociais, anúncios pagos e esforços em SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca), para facilitar que essas informações sejam encontradas no Google. Quanto mais conteúdo de qualidade for produzido, mais visitantes a empresa deverá conseguir.
A área de atuação da organização é que deve guiar a linha editorial. Portanto, a produção de conteúdo, além de educar o mercado, posiciona a empresa como autoridade em seu segmento. Um exemplo de conteúdo para empresas que ofertam planos de internet é um post no blog, como o feito pela P4 Telecom com o tema “estatísticas sobre internet no Brasil”, para mostrar fatos interessantes sobre a conectividade entre usuários do país. Assim, sempre que aquele potencial consumidor pensar no assunto, lembrará daquela organização como referência.

Inbound Marketing para geração Leads

Ao deixarem informações de contato em formulários disponibilizados em troca de alguma oferta (como eBooks, webinar, trial de ferramenta etc.), esses visitantes se tornam Leads. Assim, a produção de conteúdo funciona também como isca: ajuda o marketing a gerar Leads e capturar as informações desse público em troca dos conteúdos relevantes.
É importante pensar que Inbound Marketing funciona como uma máquina, que precisa de um impulso maior em um primeiro momento, mas que, uma vez funcionando, o trabalho maior está em mantê-la e fazer ajustes. Mesmo os materiais produzidos há mais tempo acabam trazendo resultados contínuos na geração de Leads para a empresa. E cada conteúdo produzido a mais entrega mais resultado. Portanto, esta estratégia proporciona escala na geração de Leads e oportunidades de negócio.

Inbound Marketing para relacionamento, nutrição e qualificação de Leads

Nem todas as pessoas que chegam até o canal digital da empresa estão prontas para comprar o serviço. É possível que a maior parte dos visitantes queira apenas se informar sobre certos assuntos, enquanto uma parcela menor já está na fase de decisão de compra, avaliando se vale a pena investir no serviço. Note que as intenções são bem diferentes para os dois casos.
Dado este cenário, é preciso pensar em conteúdos específicos para cada estágio por qual o consumidor passa até que decida contratar a empresa. Chamamos esse caminho que ele percorre até a decisão de jornada de compra, que se apresenta da seguinte forma:

Pense o seguinte: seus diferentes pacotes de serviços interessam a diferentes consumidores. Da mesma forma, é preciso se comunicar de forma diferente com cada um deles. Com o contato do Lead em mãos (gerados na conversão dos conteúdos), a ideia é que a empresa se relacione com ele, entenda quais assuntos mais o interessam dentro do seu contexto e ofereça mais conteúdo relevante que tenha relação com a dor que ele possui.
Vale ressaltar que, em um primeiro momento, as ofertas de conteúdos não devem ser focadas em mostrar o serviço que a empresa oferece, mas em realmente ser útil para ajudar o Lead no problema ou oportunidade que ele possui. A ideia aqui é avançar o Lead na jornada de compra para que, quando chegar a hora de ser abordado por Vendas, ele esteja mais preparado.
Na medida em que esse Lead vai recebendo materiais e deixando mais dados, a empresa tem condições de definir quais desses Leads são mais interessantes para abordar. O processo de qualificação desses contatos de forma manual ou automatizada é conhecido como Lead Scoring.

Inbound Marketing para uma venda mais qualificada

De nada adianta manter a máquina de Inbound Marketing rodando se quando os prospects chegam em Vendas eles não são bem aproveitados. Por isso, cada ponto deve ser pensado estrategicamente, desde a abordagem: o primeiro contato será via email ou telefone? Quantas tentativas devem ser feitas em um mesmo dia? A partir de qual momento um vendedor pode desistir daquele Lead?
A abordagem que o comercial fará deve levar em conta todo o histórico de conteúdo e conversões feitas por esse Lead. Chamamos esse processo de Inbound Sales. Como partirmos do pressuposto que o Lead já conhece a empresa e já entende melhor como ela pode ajudá-lo, em Inbound Sales, a venda não deve ser agressiva, mas sim consultiva e puxada em um tom de conversa.
Além disso, a rapidez na execução da primeira conexão pode ser o fator-chave de sucesso da venda, já que o Lead tende a lembrar melhor do que se trata e está “fresco” no assunto. Saiba mais sobre como construir um processo de vendas eficiente em nosso Guia Completo para Empresas de Tecnologia dominarem Inbound Sales.

Inbound Marketing para analisar e entender o que melhor funciona

Depois de feita a venda, o processo não acaba. Por ser inteiramente data driven, o Inbound Marketing permite que esses quatro estágios sejam analisados em profundidade. Dessa forma, sua empresa consegue verificar as falhas, melhorar o processo e, assim, aumentar o ROI (retorno sobre investimento).
Com a metodologia Inbound, a equipe de marketing deixa de trabalhar apenas em cima de visibilidade e “achismos” para focar em gerar resultados, sabendo responder perguntas como: Qual tipo de informação o seu potencial cliente está buscando antes de comprar? Quantos Leads chegaram por cada um dos canais? Quantos desses foram qualificados e enviados para Vendas?
A etapa de análise é fundamental para otimizar o processo e manter a máquina girando e o cliente satisfeito com os resultados.

Inbound Marketing para reter e fidelizar clientes

Um negócio só se justifica se seus clientes estiverem satisfeitos com o produto e continuarem o utilizando. Quando a empresa trabalha com Inbound Marketing, reter clientes se torna uma tarefa muito mais fácil, já que eles percebem a importância do serviço e veem valor neste desde o momento em que se tornam Leads. Ou seja, eles sabem por que contrataram a empresa e entendem melhor as funcionalidades e os respectivos benefícios que ela oferece.
Outro ponto a ser considerado é que, pelo princípio dessa estratégia ser a atração dos clientes certos na hora certa (feita pela qualificação dos Leads de acordo com o fit e o grau de interesse que possuem), isto reduz as chances de quebra de contrato por uma venda não qualificada. Para isso, é necessário ter sempre em mente qual é o perfil ideal a empresa, ou seja, sua persona.
Os materiais produzidos para atrair os Leads também podem servir de apoio para continuar capacitando os clientes, facilitando ainda mais o trabalho da equipe de atendimento. Se a empresa oferece uma solução de call center, exemplos de conteúdos que podem funcionar tanto para captar novos Leads quanto para educar e ajudar os clientes que já estão na base são um eBook com o tema “Gestão de Indicadores no Call Center” ou uma pesquisa sobre “Tendências para Contact Centers” – como feito pela Teclan. Quanto mais seu cliente andar na curva de aprendizado sobre o seu produto, ou seja, quanto mais você mantiver seu cliente na base e educá-lo nas diversas fases de uso, menores as chances de ele cancelar e maiores as chances de gerar vendas por upsell e cross-sell.

Conclusão 

Para ganhar uma vantagem na indústria competitiva como a de telecomunicação, as empresas precisam investir em novas tecnologias e novas formas de relacionamento com seus consumidores, além do uso de dados para ajudar a crescer e manter suas bases de clientes. Assim, Inbound Marketing pode ser a resposta para muitas empresas de telecomunicações que desejam conquistar mais clientes ao mesmo passo que mantém os que já possuem.
As possibilidades de como trabalhar esta estratégia dentro de uma empresa são muitas! E cabe a cada negócio pensar como aplicar a sua própria realidade. Se quiser entender melhor como esta estratégia pode funcionar em uma empresa como a sua, conheça os cases da P4 Telecom e da Teclan no blog do RD Station.

Por Natália Corrêa

Via: http://resultadosdigitais.com.br/